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墙纸行业营销渠道上常见的两大问题

2016-08-16 浏览数:

墙纸行业与其他建材行业不同,因其品牌属性非常强烈,所以做墙纸实际就是在做品牌。现在,随着众多国外企业,利用自身强大的资金

墙纸行业与其他建材行业不同,因其品牌属性非常强烈,所以做墙纸实际就是在做品牌。现在,随着众多国外企业,利用自身强大的资金实力和较高的品牌知名度,纷纷进军中国的墙纸市场,以期分得其中的甜羹。此时,尽管我们的企业也采取了诸多措施,加大推广和营销力度,但在实际操作中,却经常遭遇尴尬。

这个问题主要表现在营销渠道上:

1、“大小”矛盾

突出点:渠道商转变操作模式和销售观念,以及从单纯的做产品转为营销品牌。

大品牌在消费者心中先入为主,其他品牌难以说服客户。特别是工程客户,难以分得一杯羹。

所谓的大品牌、知名品牌都是相对而言的。渠道经销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌高,都不能就此放弃了终端的品牌建设。特别是洁具卫浴行业,目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头,占据绝对的品牌优势。

全世界知名的品牌、全国知名的品牌,在本地不一定就是知名的。品牌的影响力很大程度在终端的形象。所以,经销商在品牌竞争的情况下,除了突出自己的价格和促销外,也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。

2、“多少”矛盾

突出点:生意越做越大,库存也随之增加,但现金流总是事与愿违。

当生意做大了,库存的增加是必须的,这样才能很好服务分销商,服务团购客户,做出快速的市场反映。但是库存不是越大越好,因为库存不会替经销商赚钱,只有让库存转起来才能赚钱。要掌握控制库存的方法,对代理的产品进行详细的数据分析。经销商必须随时关注每个商品的历史销售数据和销售预期,结合考虑品牌厂家的最小生产周期。及时对呆滞库存进行合理的处理,以免厂家更换产品设计或停产后影响客户服务。经销商必须要有很强的库存意识,也应有现代企业的管理意识。

现金流可以说是墙纸企业的命脉,特别是对于生意量还不是很稳定的经销商。现金流直接影响到经销商的行业信誉,经销商在商业信誉上一定要长期笃信,将眼光放远。严格遵照商定好的货款原则,这样才能博得信用度的增加。

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